客户价值销售

发布时间：

2024-07-09

课程的主要内容包括：客户价值持久力竞争；从“纽扣”到“拉链”看客户关系；销售流程是客户价值的“放大镜”

唯有不变的就是变化，挑战多了就是常态。目前的市场规模客户越来越多，散户越来越少，行业慢慢转型为规模化。导致现在客户越来越难做，与客户见面难，销售难，初期那种酒量有多大，销量就有多大的时代已经过去了。

行业中的两种典型的销售关系也也在不断升级。第一种就是关系型销售，从客户的情感需求出发，打通沟通障碍，获得客户信任，抓住客户心里弱点，达到销售目的，以情动人。第二种属于技术性销售，从客户业务的需求点出发，建立同频沟通的融洽氛围，以专业性应对客户业务需求，达到销售目的，以利动人。

关系型销售和技术性销售两者有一定的共同之处，都需要建立信任关系，都需要不断升级客户对此种关系或感受的迭代速度。他们的不同之处就是关系型销售做在了“面上”，技术性销售做在了“点上”，二者同等重要，缺一不可。

做了这么多年销售，才弄明白什么才是销售，销售就是用解决方案满足客户需求，那客户的需求又是什么，就是客户对现状和理想之间差距的欲望。销售工作最重要的技能之一是识别和开发客户的需求。

与客户的合作关系也分为“纽扣式合作”“拉链式合作”，纽扣式合作页被看做常规客户销售，关注在交易行为，对客户需求做出反应，拉动当地资源。拉链式合作被定为战略客户管理，建立一个联合企业，根据客户需求来匹配资源，创造机会并且与客户一起计划，与客户一起决策，共同提高业务，拉链式合作更为长久可靠。

客户价值销售的流程被分为计划，吸引，识别需求，提供解决方案，收尾，评估。在这些环节当中，比较重要的还剩计划和识别需求，没有计划的拜访等于零，拜访客户之前要要计划好此次拜访的目的，计划好之后才会了解到客户需求，才能想办法去满足客户需求。在拜访客户之前一定要准备北方计划，从而实现拜访目标：查看拜访笔记和报告，识别客户在购买曲线上的位置，确定希望客户移动到购买曲线的什么位置，制定拜访目标和计划，制定备选拜访计划，增加此次拜访的成功率。

在今后的销售工作中，要做到没有需求不谈方案，没有方案不谈价值，没有价值不谈价格，没有价格不谈成交。改变之前的单一销售模式，在今后的销售工作中不断提升自己，磨练自己，争取在新的一年让自己有一个质的提升。

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